Bernd Grahammer, CEO y gerente general de Mitsui Automotriz, se presentó en Negocios 360 por RPP y dio a conocer las proyecciones de crecimiento de la compañía para este 2025 y resaltó la solidez de su modelo de negocio, el cual espera minimizar la exposición a las fluctuaciones del mercado a través de una interesante cadena de valor.Mitsui Automotriz, el principal concesionario que vende Toyota en el Perú, además de comercializar las marcas Hino y Lexus, apunta a vender unos 8,500 vehículos Toyota este año. Esta cifra representa aproximadamente el 5 % del mercado nacional. En adición, la empresa proyecta vender casi 400 Lexus y una cifra cercana de camiones Hino.El CEO contextualizó estas metas señalando que el mercado peruano de vehículos nuevos se proyecta en unas 172,000 unidades este año, con una expectativa de alcanzar las 176,000 unidades el 2026.La estrategia de Mitsui para cubrir fluctuaciones en el mercadoGrahammer explicó que el éxito de la operación se sustenta en una estrategia diseñada para la continuidad y la mitigación de riesgos.La filosofía del grupo apunta a que la exposición a las fluctuaciones de venta de unidades nuevas sea «lo más reducido posible». Para lograr esto, la compañía busca que el ratio de absorción de todo lo que no es venta de unidades nuevas —es decir, la cadena de valor— trate de cubrir al 100 % los costos fijos de la operación.Esta cadena de valor incluye el servicio, la venta de repuestos, la carrocería y pintura, y la venta de seguros y financiamiento. Según Grahammer, este conjunto de elementos «debería ser lo que protege ante fluctuaciones».“La parte básica de la estrategia que nosotros buscamos es en crecer no solamente cantidad de unidades, sino de contactos con el cliente a través de lo que llamamos cadena de valor”, explica.Actualmente, a nivel de posventa, Mitsui atiende aproximadamente 70,000 unidades al año en sus talleres, además de unas 12,000 unidades en carrocería y pintura.Apuesta por el crecimiento en seminuevos e híbridosEl mercado automotriz ha experimentado un cambio «dramático», pasando de 12,000 unidades anuales en el pasado a las 172,000 actuales. Un factor clave es el protagonismo del mercado de seminuevos, donde se venden casi tres vehículos usados por cada vehículo nuevo.Grahammer identificó este segmento como una gran oportunidad: «Ahí hay un reto importante y de hecho es una oportunidad que nosotros consideramos de crecimiento en el futuro, de cómo poder expandir nuestros negocios teniendo mucha más presencia en lo que son las transacciones de seminuevos». Actualmente, los concesionarios formales solo participan en aproximadamente un 10 % de estas transacciones.En cuanto a tecnología, la estrategia de sostenibilidad de Mitsui, que incluye la obtención de la Segunda certificación de huella de carbono y un acuerdo para la conservación de bosques con Arbío Perú, se centra fuertemente en la electrificación a través de los vehículos híbridos.El CEO destacó la postura «multivía» de Toyota y Mitsui, señalando que la tecnología híbrida es la más adecuada para Perú: “Por eso nosotros insistimos en que hoy todavía para el Perú la solución idónea de la electrificación es la parte de vehículos híbridos”.Este enfoque responde a que la infraestructura para cargas electroleras en el país es todavía «relativamente reducida». Los vehículos híbridos representan actualmente casi el 90 % de los vehículos electrificados vendidos en el Perú. Mitsui Automotriz representa cerca del 10 % de los vehículos electrificados a nivel nacional.Para impulsar este mercado, Mitsui está apostando fuertemente a vehículos como el Corolla Cross híbrido y el Yaris Cross híbrido, los cuales ofrecen «un muy buen equilibrio entre lo que es precio, competitividad y performance».El ingreso de Mitsui al mercado nacionalMitsui, que ingresó al Perú inicialmente como Mitsuyanco del Perú, ha mantenido una constante decisión de invertir en el país, superando épocas de hiperinflación y gobiernos militares.Incluso en tiempos recientes, como el inicio de la pandemia, la continuidad operativa fue prioritaria. Grahammer, quien asumió como CEO en 2020, resaltó la importancia de la estabilidad y la credibilidad: «Hemos logrado mantener confianza, mucha credibilidad con nuestros empleados. Se ven los frutos de eso».Además, Grahammer destacó que su nombramiento, junto con el de otros ejecutivos peruanos en puestos clave, es un reflejo de la confianza del grupo en el talento local. Esto aporta un mejor conocimiento de la idiosincrasia y el mercado, lo que se traduce en una mayor continuidad operativa.
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